E-handelsresan del 1: Från startup till tillväxtbolag

Din framgång som e-handlare i dag är inte beroende av att du har en perfekt idé, eller ens det perfekta produktutbudet. Den är beroende av att du kan testa din idé och dina produkter. Vad det innebär i praktiken? Att du ska lansera snabbt, renodla ditt erbjudande och se till att få feedback från dina kunder från dag ett.

Det ska vara enkelt att komma igång

– Välj en e-handels- och betallösning som är enkel att komma igång med, och skapar de förutsättningar som du behöver för att kunna komma i gång snabbt. Det viktigaste när man startar en e-handel i dag är att bygga en grund som gör att du kan testa saker enkelt, utan hög ekonomisk risk. Vikten av att jobba datadrivet kan inte överdrivas, säger Emma Lindgren, expert på digital konsumtion hos Svea.

För någon som ska starta en nischad näthandel – ta en sportfiskebutik som exempel – innebär det förstås att det finns en stor ekonomisk risk i att ta in så pass dyra produkter innan man har byggt upp en kundbas.

Lösningen på det problemet? Våga testa dig fram.

– Jag pratade nyligen med Björn Påhlman Spenger som driver podcasten ”Framtidens e-handel”. Han tipsade om att det i sådana här fall, där det rör sig om dyra produkter, kan vara en bra idé att sondera terrängen. Annonsera för ditt tänkta utbud och om någon ”köper” någonting ringer du upp kunden och ber om ursäkt för att du inte har varan inne. Erbjud i stället blommor eller choklad som ”plåster på såren”, och fråga sedan om du kan få ställa några frågor om vad kunden tycker om produktkategorin och varför man genomförde ”köpet”. Sådan information är ovärderlig i början av din resa, säger Emma Lindgren.

Den här typen av experimentella testbäddar är ett värdefullt verktyg för den som vill etablera en e-handel som riktar sig mot en specifik målgrupp. Den som vill starta en näthandel för exempelvis ”tygprodukter för badrummet” jobbar vid första anblick mot en bredare målgrupp – men även här har du nytta av att renodla erbjudandet.

Renodla ditt erbjudande

– Det viktigaste i det här tänkta exemplet är att du minskar på ditt utbud. ”Tyger i badrum” blir en allt för stor produktkategori. Välj i stället ut en produkt och satsa på kvalitet. Ta in tygprover och hitta någonting som har den prisnivå du vill ha, samtidigt som den känns unik. Det får inte finnas en miljard likadana badrumsmattor på marknaden. Då flyger det inte.

Den hugade e-handlaren bör även lära känna sin målgrupp utanför mer traditionella fokusgrupper eller tester. Lär känna din kundkrets där den befinner sig, i deras vardag, för att få ditt varumärke att bli ”top of mind” hos alla som är intresserade av din nisch.

Prata med kunderna där de är

– Börja med att bygga varumärket och skanna av communityn. Kommunicera med kunderna där de befinner sig, vilket i dag är på nätet, på Youtube och i olika forum. Fråga dem vad vill de ha. I exemplet med sportfiske har målgruppen ofta bättre koll än vad du som e-handlare har, så dra nytta av dina kunders expertis när du bygger din affär. Se sedan till att ta förbeställningar innan du har lanserat, och bjud på early sign-up-bonusar för att bli kompis med dina kunder, säger Peter Borgman, vd på JS Energi och e-handelsexpert.

I inledningsfasen av e‑handelsresan kan man med fördel ta kundkontakten ett steg längre ändå. Lyft på luren och ring personligen upp dina kunder.

– Jag har alltid förespråkat att prata med dina kunder, eftersom de är dina bästa marknadsförare. Ring upp och presentera dig som grundare av ditt företag och be att få veta mer om hur de upplevde köpresan när de beställde en produkt hos dig. Den här typen av direktkontakt är någonting som sprider sig organiskt till vänner och bekanta genom berättelser. Det är riktigt värdefullt, säger Peter Borgman.

En annan viktig aspekt av att marknadsföra en nystartad e-handel i dag är att vara öppen för att ändra perspektiv under resans gång.

Magkänsla räcker inte – testa

– Återigen: testa din tes, testa din affärsidé, varje dag. Ställ dig själv frågor om hur marknadsföringen fungerar, hur produkten fungerar, om det finns något du kan ändra och om hur din hemsida fungerar. Genom att hela tiden testa allt i din e-handel får du tillgång till data som ger dig insikter om hur man bör skala affären, i stället för att gå på magkänsla. Vi måste komma bort från magkänslan, säger Emma Lindgren.

Testar du din affär tillräckligt kanske du plötsligt en dag upptäcker att din målgrupp är en helt annan än vad du först trodde.

– Om du har följt våra råd och byggt en ”lean” e-handel – med ett renodlat erbjudande, en enkel hemsida och testande inbyggt i bolagets DNA – kan du snabbt ställa om och skala affären för att sälja till din nya målgrupp, säger Emma Lindgren.

När det kommer till sociala medier-strategier kan den som vill starta en nischad näthandel för exempelvis sportfiske, eller något liknande ”nördigt” intresse, dra nytta av de communitys som finns på Youtube.

– Där kan du testa och visa upp nya produkter, och prata med andra sportfiskeintresserade. Det skapar både marknadsföring och bra content som kunderna uppskattar. Det som är viktigast här är att du är konsekvent. Sluta aldrig att publicera. Det farligaste du kan göra i början är att byta medium bara för att man inte får en stor publik direkt. Man måste bygga sin publik över tid – och det gör man genom att skapa intressant innehåll.

För den som snarare vill sälja exklusiva badrumsmattor på nätet finns det andra forum som lämpar sig bättre.

– Instagram är en klockren kanal för den här typen av verksamhet. Där handlar det återigen om att skapa bra content och om att ha en ton som du tror kommer att fungera. Basera dina publiceringar på data om vad som går bra, så kan du snabbt ändra din marknadsföring med små justeringar, säger Emma Lindgren.

Ett vanligt misstag som många nybörjare inom e-handeln gör är att man tänker att ens innehåll måste vara lika professionellt som hos de stora företagen.

– Acceptera i stället att du är liten, försök inte att skapa de perfekta bilderna på Pinterest eller Instagram utan låt det se ut som att det är just du som skapar innehållet. Samla in data om vad som fungerar, lär dig av det och justera längs med vägen, säger Peter Borgman.

Han får medhåll av Svea Ekonomis expert.

– Alla riktigt framgångsrika e-handlare jobbar så här. Man testar, får in feedback, ändrar och justerar. Agila e-handlare kan snabbt skala upp det som går bra, och dumpa det som går dåligt. Samtidigt är det viktigt att komma ihåg vem man är. Blicka gärna mot de stora aktörerna när det kommer till att bli bra på data. Men titta aldrig på de som har en helt perfekt fasad när du börjar skapa ditt innehåll, säger Emma Lindgren.

Emmas 3 bästa e-handelstips

1. Lansera snabbt
2. Renodla ditt erbjudande, var tydlig
3. Testa och utvärdera din affär kontinuerligt

Peters 3 bästa e-handelstips

1. Förstå av vilken anledning man ska handla av dig, och inte din konkurrent
2. Lär dig vem som ska handla av dig, och inte din konkurrent
3. Haja var du hittar den som ska handla av dig, och inte din konkurrent

Se hela webbinariet

Den här artikeln sammanfattar Svea Ekonomis och Paysons webbinarium ”Från startup till tillväxtbolag” som gick av stapeln 25 februari. Se hela sändningen här i vårt arkiv.

Läs mer om Peter Borgmans entreprenörskap här
Följ Peter Borgman på Youtube här

E-handelsresan del 2 - Scaleup

I nästa del av E-handelsresan undersökte vi hur du tar nästa steg, skalar upp och får ditt företag att lyfta. Medverkande experter är bland andra Peter Brodén på Aggregate och Henrik Aspén på Verdane, erfarna riskkapitalister som berättar hur de resonerar innan de går in i ett företag.

E-handelsresan del 2 hittar du också i vårt webbinarie-arkiv