Konvertering - från besökare till kund

Konsumenterna ägnar snart mer tid åt att leta efter varor via dator och mobil än att gå i fysiska affärer. Men det krävs skicklighet för att få surfaren att lägga något i varukorgen och faktiskt betala.

Hur gör man det?

Termen konvertering är okänd för många konsumenter, men desto viktigare för e-handlare. Marie Horneman jobbar på konsultföretaget Conversionista. – Det handlar om att få dina besökare på webben att göra det du vill. Beroende på din verksamhet vill du att de ska köpa, läsa, klicka, svara eller reagera på något annat sätt, säger Marie Horneman.

Hur går det till?

Varje företag med digital verksamhet samlar på sig data om sina besökare. Det gäller att använda den. – De flesta jobbar med Google Analytics eller liknande. Datan hjälper dig att svara på frågor om vad som händer och var. Ofta vill du också komplettera med annan data för att få hjälp att svara på frågan varför besökaren beter sig som den gör. Med hjälp av kvantitativ (svarar på frågan vad) och kvalitativ (svarar på frågan varför) data kan du se hur besökare rör sig på webben, hur de beter sig och vad de tittar på, för att förstå var det finns problem. Efter hur lång tid lämnar de – nästan genast eller i checkouten?

Flera olika tester

Conversionista arbetar med flera olika typer av tester som talar om vad besökarna gör på webben. Kan man inte helt enkelt fråga dem? – Testerna har visat att det besökarna säger att de gör inte stämmer med vad de i verkligheten gör. Därför är det viktigt att observera hur de rör sig på din sajt. Okej, då kommer 10 000-kronorsfrågan: Hur gör man för att ändra folks beteende och förvandla dem från besökare till kunder? Svaret beror givetvis på vilken typ av webbshop just du har. Men det finns några tumregler: – Den första är att inte bryta konventioner hur som helst, säger Marie Horneman. Med det menar hon att låta besökaren känna igen sig, det vill säga gå inte ifrån det som anses normalt för en sajt. Om du har en webbshop för kläder och besökaren är van att klicka på en bild för att förstora den och svajpa för att få upp nästa bild – ändra inte på just det. Det andra goda rådet är att använda den data du har för att se om du till exempel ska flytta på köpknappen eller göra den synligare. Har du en annan typ av sajt kanske du ska lägga till en förklarande bild eller en kort text som guidar besökaren mot målet.

A/B-tester

– Ett sätt att optimera din sajt är att jobba med A/B-tester. Det innebär att du tar fram två varianter av en sida eller en del av en sida och slumpmässigt skickar besökarna till dem för att se vilken som presterar bäst. Eftersom besökarna inte vet om att de är med i testet, ser du deras naturliga beteende, säger Marie Horneman. Ett mål är ofta att man vill att kunder ska lämna ifrån sig uppgifter. Då kan man sätta ut hinder. Conversionista har själva gjort det: Besökaren kan exempelvis inte läsa kundcase utan att lämna sin mailadress. Det ger företaget en bra bas för att skicka ut nyhetsbrev. – Det gäller bara att inte skapa irritation hos besökarna, säger Marie Horneman.

Säkert resultat

Hur stor är potentialen för att omvandla besökare till kunder? Stor, tror Marie Horneman, utan att kunna nämna några siffror. En anledning är att det fortfarande är få som arbetar med konvertering i Sverige. Verksamheten ligger i sin linda. Och den som bara gör något, kommer med all säkerhet att få resultat. – Du kan i alla fall få högre konvertering än du har i dag, säger Marie Horneman.

Viktigt att ha koll på

När du utvärderar din sajt utifrån ett besökarperspektiv finns det några grundfrågor att tänka på:

• Relevans - förstår besökaren vad din verksamhet går ut på? Talar din sajt om vem du är?
• Förtroende - kan besökaren lite på dig? Har andra använt din tjänst? Nöjda kunder? Hur får besökaren tag i dig.
• Värde -  varför ska besökaren välja dig i stället för någon annan? Vad erbjuder ni?
• Fortsätt framåt - hjälp besökaren att gå vidare på sajten.
• Enkelhet - gör det enkelt. Finns formulär ska de vara enkla att fylla i och skicka. Ställ bara de frågor du behöver och ställ dem i rätt ordning.
• Försäkran - Bädda in din kund i trygghet om att hen har gjort rätt val, att det finns chatt och kundservice och att du är lätt att få kontakt med.

Vill du få fler bra tips för ditt företag?

Gå en kurs i höst eller anmäl dig till något av våra kostnadsfria seminarier. Vi har flera seminarier på just temat e‑handel där du får chans att prata direkt med experter inom e‑handel och konvertering.

Läs mer om vårt utbud och hitta en kurs eller ett seminarium som passar dina intressen