Vakna alla B2B-företag!

40 procent av de företag som ligger på Fortunes 500-lista idag kommer vara borta inom 10 år om du frågar företagschefer i Europa och USA (enligt ChristianSteven Software BI Report). Detta på grund av digitaliseringen och hur den rör om bland existerande branscher och affärsmodeller.

2004 var amerikanska videokedjan Blockbuster en jätte med 9 000 butiker. Sex år senare gick de i konkurs. Redan 2000 erbjöd Netflix att sälja företaget till Blockbuster. De tackade nej eftersom Netflix då gick med förlust, samt att Blockbuster tyckte Netflix var “för nischat".

Toys’r’us gick i konkurs i USA för ett år sedan eftersom de lagt alla sina ägg i Amazons korg och därför inte utvecklat sin egen e-­handel. De läskiga exemplen här ovan kan få en företagare att känna sig uppgiven, men faktum är att det inte alltid behövs en total omstrukturering av företaget för att segla med när de digitala vindarna blåser:

– Du behöver inte digitalisera hela din verksamhet. Säljer du till exempel till andra företag enbart fysiskt idag, kan du börja med att erbjuda en del av din verksamhet eller produktportfölj digitalt – och sedan bygga vidare i lagom takt, säger Thomas Svensson, Partner & Integration Manager på Svea Ekonomi. Han fortsätter:

– Det handlar inte om att byta från fysisk försäljning till digital, utan om att addera det digitala. Det ger helt nya kanaler för ökad försäljning som kan skalas upp efter att behoven ökar. Det är bättre att driva utvecklingen mot digital handel inom din bransch eller inom ditt företag - för det kostar mer att komma ikapp sedan.

Tre fördomar om e-handel inom B2B

Vi guider er genom tre fördomar om digital försäljning inom business-to-business – och hur du ska tänka när du digitaliserar ditt erbjudande.

1. Det passar inte min målgrupp

Fördom:
En av anledningarna till att svenska B2B-företag inte satsar på digital försäljning är att det inte skulle passa deras målgrupp. 42 procent av företagarna säger detta i den färska rapporten B2B och e-handel 2018 av Svea Ekonomi och Novus.

Verklighet:
– Alla sa att det inte går att sälja släp på nätet. Det gjorde oss ännu mer triggade att hitta en lösning för det, säger Fredric Westerdahl, en av grundarna av lastexperten.se.

Det skulle inte passa målgruppen, men Fredric Westerdahl och hans medgrundare Christian Ekman var av en annan uppfattning. Målgruppen var ju människor och människor handlar det mesta online idag. De kom fram till att släpvagnar och båttrailers inte verkade ha hittat till nätet ännu och startade handelsplatsen www.lastexperten.se.

Genom att skapa ett nätverk med grossisterna kunde Lastexperten komma närmare kunderna geografiskt. Sista biten löste de genom att kunderna själva åkte och hämtade vagnen istället för att bekosta frakt hela vägen.

– Men vi har fraktat många vagnar också. De som sa att det inte går har givit upp för lätt, säger Fredric Westerdahl.

En viktig del i framgången var att kreditprövningen även för större belopp gjordes smidig.

– Förr kunde företagare acceptera att betalprocessen var krånglig eller att frakten tog längre tid. Men idag ser vi att kraven och förväntningarna från våra företagskunder är minst lika höga som från privatpersoner. Jag tror att köpupplevelsen kommer att flyta samman ännu mer framöver. När man tänker att digital försäljning inte passar målgruppen är risken stor att man fastnat i en föreställning som inte längre gäller. För vilken målgrupp idag skulle inte föredra ökad tillgänglighet (att kunna lägga en order klockan sju en lördagskväll om de behöver), möjlighet att jämföra priser och villkor samt kunna se exakt vad man betalar för?

– Ett vanligt argument jag ofta hör är att man vill att befintliga kunder ska känna sig exklusiva. Att de ska ha en uppsida som avtalskund. Och att det inte fungerar med försäljning online, säger Thomas.

– Men man bör komma ihåg att B2B-köpare är vanliga människor med digitala beteenden. De är lika otrogna som privatkonsumenter. Hittar de bättre priser och villkor någon annanstans väger inte idén med avtalskunder speciellt tungt längre. Bättre då att vara transparent och få fler kunder.

Digital försäljning inom B2B handlar inte om att ersätta säljarna och den fysiska försäljningen med e-handel. Säljkanalerna kannibaliserar inte på varandra utan resultatet blir ökad försäljning. Det handlar om att addera en försäljningskanal som alla inom kort kommer att förvänta sig att alla B2B-företag har. Sedan kan man låta säljarna fokusera på de större kunderna och de komplexa affärerna - och dessutom få tid över att vara mer rådgivande och kundvårdande.

– Erbjuder du en bra köpupplevelse online inom B2B kommer du förhoppningsvis öka försäljningen så mycket att du kan anställa fler säljare, säger Thomas.

2. Det passar inte mitt erbjudande

Fördom:
Enligt rapporten B2B och e-handel 2018 väljer 43 procent av de svenska B2B-företagen att inte satsa på digital försäljning därför att det inte skulle passa deras erbjudande. Ytterligare 15 procent säger att de inte ser något värde i det.

Verklighet:
För sju år sedan var det otänkbart att sälja skor över nätet. Köparna vill ju prova skorna. Idag är det tvärtom. Det skoföretag som inte säljer via nätet finns nästan inte. Företagen har kommit förbi problemet genom att erbjuda fria och enkla returer så kunderna kan prova skor hemma.

– De anpassade erbjudandet för att kunna digitalisera. Detta är något som företag inom B2B också bör titta på, säger Thomas.

Det finns få produkter och tjänster idag som inte går att sälja via nätet – och tror man att just ens egen produkt är undantaget gör man sig själv en otjänst. Kunderna är redan digitala i sitt beteende. Kunderna förväntar sig samma tillgänglighet och möjlighet när de köper som företagare som de gör när de köper privat. Flödena måste se lika ut.

– Om jag beställer tio vita skjortor som privatperson går det väldigt enkelt och smidigt att göra detta. Vill jag göra det till min restaurang blir det plötsligt krångligare. Beställningsflödena måste likriktas. Vi som människor googlar och jämför. De som kommer ut på arbetsmarknaden nu är uppväxta med detta. De jämför och handlar allt online, och då måste det finnas samma transparens inom B2B.

CDON, till exempel, adderade B2B-försäljning till sin befintliga B2C-e-handel. Detta för att de såg en lucka på marknaden när det gäller företagsförsäljning online.

– Köpmönstret för företagskunder är ganska likt B2C idag, men företag vill gärna ha exempelvis faktura- och leveransreferenser för att underlätta bokföringen, säger Mats Savéros som är Category Manager för B2B på CDON.

3. Digitaliseringen påverkar inte mig

Fördom:
66 procent av de svenska B2B-företagen tror att den digitala försäljningen mot företagskunder kommer att öka de närmaste fem åren. Samtidigt säger 59 procent att de inte planerar att göra några satsningar på digital försäljning. Detta enligt rapporten B2B och e-handel 2018.

Verklighet:
I samma rapport svarar bara 1 procent av de svenska B2B-företagen att de saknar kompetens eller resurser för att starta digital försäljning. Det borde innebära att tröskeln är väldigt låg för att börja redan nu. För att vara på banan när branschen digitaliseras, föreslår Thomas att du tar hjälp av personer som kan e-handel, som gjort resan. Leta inom dina befintliga nätverk och leverantörer för att hitta kompetens.

Börja sedan med att se över vilka segment, produkter eller tjänster som ni kan börja med att digitalisera. Gör det inte till ett för stort projekt från början. Till exempel kan du titta på vilka produkter som kunderna söker mest efter, eller tittar mest på, på er hemsida. Dessa kan du börja med att sälja online.

Använd den befintliga data du har om dina kunder. Ta in input från organisationen. Låt dina säljare fråga kunderna vad de gärna skulle köpa online istället.

– Ofta är det bra att digitalisera standardprodukterna först. Varför krångla till det? Sådant som kunder köper repetitivt köper de antagligen gärna via nätet. Det handlar mest om att de vill jämföra priser och leveransvillkor, snarare än att de behöver input eller hjälp med produkternas egenskaper.

En sådan stegvis start av e-handeln gör att du också lär dig under resans gång. För samtidigt som digital försäljning gör det möjligt för kunder att lättare hitta dig och dina produkter - så kan du lära dig mer om dina kunder. Du kan följa dina kunders beteende och preferenser online på ett helt annat sätt.

Sju fördelar med att ställa om till digital försäljning:

1. Digital marknadsföring är extra värdefull om den används för att driva kunderna till ett digitalt erbjudande.
2. Företagen kommer närmare sina kunder och kan snabbt testa nya tjänster eller produkter och till och med prissättning.
3. För vissa företag kan det vara ett sätt att förändra sin affärsmodell. Exempelvis kan marginalen förbättras genom försäljning direkt till slutkund.
4. Genom att hålla öppet dygnet runt ökar tillgängligheten.
5. Möjlighet att nå helt nya marknader.
6. Ökad kunskap om kundernas faktiska beteenden ger möjlighet till löpande produktutveckling.
7. Ytterligare en försäljningskanal kan stärka relationen med kunderna och ge