Så lyckas du med social selling

För 10 000 år sedan hade vi inlandsisen som drog fram över jorden och med sitt enorma tryck förändrade landskapet under sig. I dag har vi digitaliseringen som plöjer fram och inte lämnar något branschlandskap orört. Den här omvälvningen har bland annat lett till att den som sysslar med försäljning i dag inte längre kan förlita sig på att bara ringa telefonsamtal och åka på kundmöten. Du måste också orientera dig i en ständigt växande djungel av begrepp som inbound, permission och content marketing.

Och här kommer ett nytt sådant att lägga till i ditt ordförråd: social selling. Men du kan vara lugn. Det är inte så krångligt som det kanske låter.

Bygg ditt varumärke genom att dela med dig

– Social selling är helt enkelt ett begrepp som beskriver hur man använder sociala medier i sitt försäljningsarbete. Det handlar om möjligheten att bygga ditt varumärke som expert inom ett område, genom att dela med dig av dina kunskaper. Genom att göra det kan du skapa stora värden. Oavsett om du siktar på att hitta ditt nästa drömjobb eller att generera försäljning finns det en otrolig kraft i social selling, säger Philip Gozzi, medgrundare av Stjärnsäljarpodden.

Den ledande plattformen för att bygga professionella varumärken i dag heter LinkedIn. Det är också den som experterna på Stjärnsäljarpodden föreslår att du använder dig av när du ska finslipa din social selling-förmåga. Det är genom den som de själva har byggt upp sitt renommé som landets främsta social selling-utbildare.

Nyckeln är att bidra med kunskap utan att sälja

– Vi använder LinkedIn som motor i vårt eget social selling-arbete. Vi har skapat en tydlig ”leadstratt” och social selling-strategi på plattformen. Enkelt förklarat kan man säga att allt börjar med att vi skapar brus på LinkedIn med vår podcast, Stjärnsäljarpodden. Därifrån bjuder vi sedan in människor att vara med på ett kostnadsfritt webbinar om social selling och på webbinaret levererar vi sedan ännu mer värde, ännu mer kunskap, inom vårt expertisområde, säger Philip Gozzi. Han menar att nyckeln till att lyckas med social selling på LinkedIn är att bidra med kunskap – utan att sälja någonting. Åtminstone inte i det första skedet.

– Social selling handlar om att etablera dig som en expert inom ett område. Sedan måste du bjuda på dina kunskaper så att människor blir tillräckligt intresserade av det du har att säga för att de ska vilja följa med dig till nästa steg. I vårt fall är ”nästa steg” oftast ett webbinar eller att vi skickar ut en utbildande pdf, men det kan lika gärna innebära att man ger en liveutbildning eller ger ut en e-bok. När din publik väl har lärt känna dig och känner att du bjuder på värdefulla kunskaper bjuder du med den till ännu ett nästa steg. Det är då du tar betalt.

Stjärnsäljarpodden är pionjärer inom social selling

I dag är Stjärnsäljarpodden synonymt med sina uppskattade social selling-utbildningar. Så har inte alltid varit fallet. När civilekonomerna Philip Gozzi och Tomas Wesander först startade företaget 2015 var det nästan ingen i Sverige som sysslade med den här typen av försäljning. Inte ens de själva.

– Vi använde oss redan vid den här tidpunkten av LinkedIn för att boka möten, inleda dialoger och bygga professionella nätverk. När vi såg oss omkring insåg vi att det var väldigt få som gjorde det i Sverige. Vi hade hittat en lucka på marknaden. Sedan började vi väldigt enkelt genom att hjälpa folk att uppdatera sina profiler och att komma i gång med att bygga nätverk. Efter ett tag märkte vi att vi skapade content som engagerade människor och att det över tid ledde till fler affärer. Vi insåg att vi borde kunna lära ut det här till andra. Så för tre år sedan bestämde vi oss för att gå all in och börja utbilda inom social selling, säger Philip Gozzi.

Han menar att till och med den här intervjun är ett slags social selling.

– Hela vår filosofi bygger på att vara bjussiga och ge så mycket som möjligt, oavsett om det är i en intervju som nu, på LinkedIn eller i ett kostnadsfritt webbinar. Alla företag behöver så klart tjäna pengar, så det går bara att bjuda på sig själv till en viss grad. Sedan behöver du ta betalt. Men det jag har lärt mig om social selling under alla år är att ju mer jag bidrar med min kunskap, ju mer jag ger, desto mer får jag tillbaka. Många håller i stället på sin kunskap och är rädda för att ge bort den. Men man kommer att köpa minst lika mycket av dig om du delar med dig av din kunskap i portioner och paketerar den på ett smakfullt sätt.

Rent praktiskt handlar social selling alltså om att etablera ditt varumärke och göra dig känd som en expert inom ditt område. Därefter delar du med dig av dina kunskaper för att få din publik att växa organiskt.

Det viktigaste att förstå är att du inte förlorar affärer på att dela med dig på det här sättet. Du skapar nya.

Ta betalt för paketeringen - inte kunskapen

– Jag brukar skoja om det ibland. Allt vi tar betalt för i våra utbildningar har vi någon gång sagt i podden eller i ett kostnadsfritt webbinar. Men det finns förstås ingen som orkar lyssna igenom 250 poddavsnitt och titta igenom 50 webbinar för att ta reda på någonting specifikt. När du är ute efter en specifik kunskap vill du så klart ha den paketerad och lättillgänglig. Det är det du ska ta betalt för, inte kunskaperna i sig, säger Philip Gozzi.

En annan viktig skillnad mellan social selling och andra typer av innehållsmarknadsföring är att du måste interagera med din publik och föra dialoger kring kunskapen du delar med dig av. Det är nämligen först där – i dialogen – som verklig social selling kan uppstå.

Glöm inte bort att interagera

– Många glömmer bort det där med interaktionen. Företag kommunicerar och lägger upp bra innehåll på sina plattformar. Sedan försvinner man därifrån, man bemöter inte det engagemang som man får i form av kommentarer och likes. Man följer inte upp responsen och fortsätter dialogen öga mot öga. Det är i själva verket den viktigaste hållplatsen på morgondagens säljresa. Social selling handlar om att fånga upp det engagemang du får och sedan inleda individuella dialoger med potentiella kunder.

På LinkedIn gäller det att fortsätta privata konversationer kring de frågor du tar upp i ditt innehåll. Det är i dialogen som säljprocessen egentligen börjar, säger Philip Gozzi.

Se social selling som ett komplement

Digitaliseringen må ha svept fram över marknadsföringslandskapet och förändrat förutsättningarna för att sälja. Men det innebär inte att du ska sluta ringa, mejla eller stämma träff med dina kunder. Det innebär bara att du borde väva in social selling som ytterligare ett värdefullt verktyg jämte dina övriga kanaler.

I Sverige börjar fler och fler förstå kraften i att lyckas med det.

– Linda Samuelsson som jobbar på Nexer Recruit är en av de bästa i Sverige på social selling. Hon jobbar inom rekrytering. Sedan har vi en jurist som heter Johan Swedberg som är duktig. Copywritern Mattias Åkerberg gör också bra grejer. Det som förenar alla dessa personer är att de är duktiga på att väva in det personliga i sitt innehåll och att kombinera det med att visa expertis inom sitt område. Det blir roligt att läsa och följa. Det leder i sin tur till nya affärer och möjligheter.

Stjärnsäljarpoddens 6 nycklar till social selling på LinkedIn

• Ha koll på din profil
• Bygg ett starkt, relevant nätverk
• Ha en strategi för hur du bygger ditt varumärke*
• Förstå vilket innehåll som fungerar på plattformen, vad som ger spridning
• Förstå hur LinkedIns algoritmer fungerar så att du kan maximera utfallet när du väl har skapat bra innehåll
• Hitta sätt att mäta dina konverteringsmål. Hur ser du till att ditt content genererar pengar?

*Stjärnsäljarpoddens egen strategi kring varumärket:

”Vi har skapat en modell som vi kallar för Löken. Den har vi tagit fram för att beskriva hur du på ett tydligt och intressant sätt bygger ditt personliga varumärke så att du blir känd för rätt grej. Du vill bli känd som en expert inom ditt område.

Jag vill bli känd för att jag är en specialist på LinkedIn och social selling. Men om jag bara skulle prata om LinkedIn i alla mina inlägg så skulle det bli ganska smalt och jag skulle bli en rätt ointressant person att följa. Därför behöver jag ha kringliggande områden, någonting som omsluter LinkedIn. En lök med olika lager.

I mitt fall består de här lagren av marknad och försäljning. Därför pratar vi väldigt mycket om det i podden och på LinkedIn. Men för att inte bli för tråkig, för att inte bli killen som bara snackar om LinkedIn och sälj – behöver du också låta dina följare lära känna dig. Då behöver jag lägga till ett till lager, mitt passionsområde. Jag älskar skidåkning och att vandra med min familj i Alperna. Det är det absolut bästa jag vet, och det vill jag också dela med mig av, så att folk lär känna mig bättre som person.”

Det här är Philip Gozzi

Ålder: 37 år.
Bor: Kungsbacka.
Gör: Driver företaget Stjärnsäljarpodden, som både sysslar med utbildning inom social selling och själva producerar en podd.
Utbildning: Civilekonom med inriktning på marknadsföring.
Favoritplats: Alperna. ”Jag och min fru köpte en lägenhet i Morzine för några år sedan. Det var länge ett stort mål för oss”.
Intressen: Snowboardåkning. ”Jag har bara två brädor.”
Boktips: ”Äg ditt liv: annars gör någon annan det” av Magnus Helgesson, ”The 4-hour Work Week” av Timothy Ferriss.
Det lyssnar jag på just nu: Rättegångspodden.

Läs mer om Stjärnsäljarpoddens social selling-utbildningar 

Följ Philip Gozzi på LinkedIn