Så startar du e-handel i Kina

Vi leker med tanken att du – låt säga – behöver sälja 100 bilar på fem minuter. Du behöver hundra försäljare med världens snabbaste munnar, och ut ur dessa munnar behöver det komma världens mest oemotståndliga pitch. Eller så gör du som Mini Cooper gjorde i Kina. De lät influencern Becky Li – även kallad "shoppingens gudinna" – lösa det med tre inlägg på sitt WeChat-konto.

Det första inlägget tipsade om ett kommande unikt erbjudande i samarbete med Mini Cooper. Det andra genererade 1 000 förbeställningar av den begränsade upplagan av turkosa Minis. I inlägg tre uppmanade Becky Li de som förbeställt att genomföra sitt köp. En rivstart senare hade alla 100 bilar sålts. Betalningarna var klara på 50 minuter.

Varför berättar vi det här? Jo, därför att ska du ta din e-handel till Kina måste du börja i rätt ände – och den stavas "sociala medier".

Josephine Schagerström är affärsutvecklare på Netanic, ett företag specialiserat på den kinesiska e‑handelsmarknaden:

– Börja i sociala medier i sex månader. Vänta med butik och lager. Bygg ditt varumärke och se om det skapas något snack kring ditt erbjudande. Finns det WeChat-program eller skapas det grupper och QR-koder kring din produkt eller nisch? Influencers på WeChat och Weibo (ibland kallat “Kinas Twitter”) brukar gilla utländska varumärken, säger hon. En SoMe-först-strategi hjälper dig inte bara att skapa uppmärksamhet kring din produkt, den fungerar också som en marknadsundersökning.

I Sverige finns små tomrum mellan den privata sfären, marknadsföring och försäljning. I Kina är allt detta mycket mer sammanflätat, via jätten WeChat och de stora e‑handelsplattformarna som Tmall, Taobao och JD – både tekniskt och beteendemässigt. Att sälja 100 Mini Coopers i Sverige kan kräva månader av kampanjande i olika kanaler. Becky Li gör det live i några inlägg via sina 4,5 miljoner följare på WeChat (och 3 miljoner på Weibo). Faktum är att bilköpen online växer kraftigt i Kina. Redan 2016 nådde de milstolpen en miljon sålda bilar på nätet.

– Alla är på WeChat och allt länkas ut till butik. Kineserna är trendkänsliga, pålästa och tummar inte på kvalitet. De köper ofta för att fylla ett visst behov och produkter som tydligt svarar upp mot dessa kan nå framgång snabbt. De ser upp till kändisar och influencers, och små enkla live-talkshows med produktvisningar i de sociala nätverken konverterar direkt, säger Josephine Schagerström.

Ett sådant exempel är kosmetika med serum, som bland annat de hudvårdande ansiktsmasker som slog igenom stort i Kina för ett par år sedan. Kineserna konsumerar också gärna utländska varor. Speciellt om de samtidigt innebär kvalitet. Generationer av ettbarnspolitik har resulterat i syskonlösa barn som "ska ha det bästa" av sina föräldrar och far- och morföräldrar. 

– Det kan handla om att de köper en viss mat från Australien till sina barn och barnbarn. Sverige har dessutom ett gott rykte, så det finns goda möjligheter för svenska varumärken i Kina.

– Tidigare var också medelklassen med barn den enda direkta målgruppen. Idag är de som är födda runt 1990-95 köpstarka konsumenter på väg ut i arbetslivet. Samhället har förändrats.

Betallösningar för din e-handel hos Svea.

4 steg till Kina

Josephine Schagerström, affärsutvecklare på Netanic, tipsar om hur du startar upp din e-handel i jätten i öst.

1. Ta hjälp

– Sätt din strategi först och ta hjälp av de som förstår din situation, e-handelsmarknaden i Kina samt har rätt kontakter. Sökmotorer och sociala plattformar är helt andra än i Europa. WeChat och Weibo dominerar och Baidu är Kinas motsvarighet till Google. Man annonserar också mycket på de stora e-handelsplattformarna Tmall och JD.

Använd dina partners till både rådgivning och senare till konkret implementering. För att ta dig in på den enorma e-handelsmarknaden i Kina behöver du en så kallad Tmall-partner eller Trusted partner.”

2. Socialt först

– Det vanligaste misstaget svenska företag gör är att de inte förstår hur viktigt det är med sociala medier för e-handel i Kina. Börja i sociala medier i sex månader. Vänta med butik och lager. Bygg ditt varumärke och se om det skapas något snack kring ditt erbjudande. Finns det WeChat-program eller skapas det grupper och QR-koder kring din produkt eller nisch?

Influencers på WeChat och Weibo (ibland kallat "Kinas Twitter") brukar gilla utländska varumärken – kan du hitta samarbeten? Denna SoMe-först-strategi hjälper dig inte bara att skapa uppmärksamhet kring din produkt, den fungerar också som en marknadsundersökning. UGC (User Generated Content) är ett koncept som växer mycket i Asien där konsumenterna marknadsför varumärket snarare än tvärtom.

3. Börja smått

– Det finns några olika modeller för att starta din e-handel i Kina. En bra idé kan vara att börja smått. Ett enkelt första steg du kan ta är Tmalls nya tjänst TOF (Tmall Overseas Fulfillment), en retail-lösning för varumärken som är okända i Kina. Genom att använda ett av TMalls TOF-center kan du lagra och distribuera en mindre mängd produkter i Europa för snabbfrakt i Kina, som ett första test.

4. Välj modell

– Förutom TOF (se punkt 3) finns i huvudsak tre modeller för din e-butik i Kina som alla bygger på att vara del av någon av de stora e-handelsplattformarna. Den enklaste är Online distribution, som i korthet går ut på att ni genom er partner distribuerar era produkter till olika butiker på e-handelsplattformarna. Nästa steg är att gå med i en Galleria som samlar branscher, till exempel hudvård. Den största investeringen är att ha en egen Flagship store. Då behöver du hyra en partner, som driver e-butiken och marknadsföringen. 

FAKTA:

Marknaden i korthet
E-handelsplattformarna Taobao och Tmall (som ägs av Alibaba) konkurrerar med JD.com (som delvis ägs av Tencent). Tillsammans står de för mer än 85 procent av e-handelsmarknaden i Kina (B2C).

WeChat
En kraftfull instant messaging-plattform som innehåller allt-i-ett-tjänster som betalningar, beställa taxi, shoppa, betala räkningar med mera. Den skapades av Tencent 2011 och är den största kommunikationsplattformen i Kina med över en miljard månatliga användare.

Weibo
En app där människor kan skapa, upptäcka och dela innehåll på kinesiska. De kan kommunicera i realtid med användare i hela världen och brukar kallas för “Kinas Twitter”. Den har över 376 miljoner månatliga användare.