B2B-verkkokaupassa markkinarako – osataanko tätä hyödyntää?

Digitalisaatio kyllä tulee, mutta miten se hyödyttää meitä? 

Useimmat näkevät digitalisaation kehityksen, mutta kaikki eivät ole aivan vakuuttuneita siitä, että tämä muutos vaikuttaa heidän liiketoimintaansa. Joidenkin yritysten on myös vaikea nähdä, miltä digitaalinen tulevaisuus näyttää ja siksi myös sen edut voivat jäädä hämärän peittoon. Jopa kolme neljästä B2B-yrityksestä ei vielä tee digitaalista kauppaa ja yli puolet kertoo, että eivät aio aloittaa myyntiä verkossa – viidesosa yrityksistä harkitsee digitaalisen kaupan aloittamista. Tämä tuli yllätyksenä, kun mietitään sitä miten paljon digitalisaatiosta puhutaan. Kuitenkin lähes kaikki tutkimukseen vastanneista uskovat, että seuraavan viiden vuoden aikana digitalisaatio joko pysyy ennallaan (29 %) tai kasvaa (66 %). Heillä ei vain itsellään ehkä ole ideoita siitä, miten tätä kehitystä voi oman yrityksen kohdalla hyödyntää.

Digitaalisen kaupankäynnin edut B2B-kaupassa ovat hyvin samankaltaiset kuin B2C-kaupassa. Verkossa tuotteet ovat asiakkaiden saatavilla 24/7 ja kynnys ostoksen tekemiseen on paljon pienempi kuin kivijalkakaupassa. Verkossa voidaan myös tavoittaa täysin uusia markkinoita, jopa ulkomaita myöten. Markkinointi verkossa on helppoa ja myös mainonnan kohdentaminen esimerkiksi sosiaalisessa mediassa – erityisen arvokasta verkossa markkinointi on, jos yrityksellä on verkkokauppa, johon asiakas voidaan markkinoinnilla ohjata. Verkkokaupan kautta voidaan myös saada paljon hyödyllistä tietoa asiakkaiden ostokäyttäytymisestä, jota voidaan hyödyntää yrityksen muillakin osa-alueilla.

Asenne ratkaisee

Tutkimukseen osallistuneiden yritysten joukossa asenne digitalisaatiota ja verkkokauppaa kohtaan vaihtelee aloittain. Kaikista negatiivisimmin kaupankäyntiin verkossa suhtaudutaan rakennusalalla, jossa vain 13 % vastaajista aikoo panostaa digitalisaatioon lähivuosien aikana. Kuitenkin rakennusalalla verkkokaupassa voisi olla markkinaa myynnille varsinkin, kun ostajina ovat yksityisyrittäjät ja pienemmät rakennusalan yritykset.

Positiivisesti verkkokaupan kehitykseen taas suhtaudutaan ajoneuvoalalla. Jopa 80 % kyselyyn vastanneista ajoneuvoalan yrityksistä uskoo, että digitaalinen myynti tulee kasvamaan sekä alalla yleisesti että oman yrityksen kohdalla. Loput uskoo, että tilanne pysyy nykyisenlaisena. Itse asiassa kukaan tutkimukseen osallistuneista ei usko, että digitalisaatio tulisi vähenemään. 60 % ajoneuvoalan yrityksistä aikoo panostaa digitalisaatioon lähivuosina. 

52 % digitalisaatioon panostaneista yrityksistä kokee, että verkkokaupalla on ollut selkeän positiivinen vaikutus yrityksen myyntiin; erityisesti mainitaan, että kaupankäynti verkossa on luonut laajemman myyntikanavan. Svea Ekonomin kumppani- ja integraatiopäällikkö Thomas Svensson kertoo tutkimuksen julkaisun yhteydessä, että verkkokauppa vastaa asiakkaiden odotuksiin ja tarpeisiin – ja muistuttaa, että uuden myyntikanavan positiivisten vaikutusten näkyminen kestää aina jonkin aikaa, joten kärsivällisyys on tarpeen.

Hyppy tuntemattomaan 

Digitalisaatio nähdään joissakin B2B-yrityksissä vielä melko tuntemattomana asiana, eikä olla varmoja siitä, miten se vaikuttaa juuri oman yrityksen toimintaan ja tulevaisuuteen. Jotkin yritykset eivät tiedä, mihin yritystoiminnan alueisiin digitalisaation kehitystä kannattaisi kohdistaa ja millaisia tuloksia kaupan sähköistämisestä voitaisiin odottaa. Monien yritysten mielestä heidän tuotteensa tai palvelunsa eivät sovi verkossa myytäviksi, tai että digitaalinen kauppa ei yksinkertaisesti vastaa kohderyhmän tarpeita.

On kuitenkin hyvä muistaa, että verkkokauppa voi tukea kivijalkamyyntiä – monikanavaisuus on yritykselle etu. Jos verkkokaupan mahdollisuuksia ei hyödynnetä niin riskinä on, että markkinaosuutta vievät uudet toimijat ja kilpailijat, jotka satsaavat kehityksen. Näin kävi esimerkiksi, kun sellaiset digitaalisen kaupan taitajat kuin Airbnb, Uber ja Spotify aikanaan jyräsivät omilla aloillaan. B2B-myynti on nykyään hyvin samankaltaista kuin B2C-myynti ja myös asiakkaiden odotukset vastaavat nykyajan vaatimuksia; ostamisen tulee olla helppoa ja nopeaa, lisäksi sen pitää tapahtua silloin, kun asiakas on ns. ostohousut jalassa – tässä on verkkokaupassa suuri etu. Koska myös B2B-myynnissä ollaan yksimielisiä siitä, että digitalisaatio on tullut jäädäkseen, olisi myös B2B-yritysten hyvä reagoida asiaan mieluummin ennemmin kuin myöhemmin pysyäkseen mukana kilpailussa. 

Lähteenä on käytetty Svea Ekonomin ”B2B och e-handel 2018 – en rapport från Svea Ekonomi” -tutkimusta, joka on luettavissa täällä.