Viisi suurinta mokaa, kun tarjoat korotonta ja kulutonta maksuaikaa

Erämaksukampanja myynnin ja keskiostoksen kasvattamiseen

Kuluttoman ja korottoman maksuajan tarjoaminen esimerkiksi sesonkiaikoina on jo monen verkkokauppiaan vuosisuunnittelussa mukana ja erämaksukampanjat vuodesta toiseen toistuvia. Kuluttoman ja korottoman maksuajan tarjoamisella voidaan edesauttaa asiakasta tekemään ehkä jopa pidempään roikkunut ostopäätös. Etenkin sesonkiaikaan, esimerkiksi joulun vilkkaaseen kauppa-aikaan liitettynä, se tarjoaa verkkokauppiaalle mahdollisuuden maksimoida kauden myynnin tulos.

Kampanjalla voidaan myös saada verkkokaupan keskiostoksen summa nousuun; asiakas voi intoutua ostamaan kalliimman tuotteen, kun maksua on mahdollista tasata useammalle kuukaudelle ilman lisäkuluja. Kampanjan sitominen ostoksen summaan kirittää edelleen keskiostosta ylöspäin.

Kuluttoman ja korottoman maksuajan tarjoamisessa voi kuitenkin mennä metsään, jos kampanjoinnin strategiaa ja tavoitteita ei ole laadittu riittävän huolellisesti. Huipputuloksen sijaan tarjous rasittaakin verkkokaupan kassaa tai kukaan ei edes nappaa tarjoukseen. Tarkista siis, ettet ole ottanut sivupolkua seuraavissa asioissa.

1. Erämaksukampanja rahoitetaan itse

Jos verkkokauppa rahoittaa asiakkaan kuluttoman ja korottoman erämaksun itse, ovat myyntisaamiset kiinni asiakkaan laskussa niin kauan, kunnes asiakas maksaa ostoksensa, eikä odotettavissa ole korkotuottoja tai korvausta laskutuksesta koituvasta työstä. Ilman kumppania myös erämaksukampanjan kaikki kulut ja luottoriski koituvat verkkokaupalle.

Erämaksu kannattaa mieluummin järjestää erämaksua tarjoavan kumppanin kautta. Kun rahoituskumppania valitaan on järkevää tarkistaa, että yhteistyöhön kuuluu mahdollisuus järjestää erämaksukampanjoita. Kun verkkokaupalla on erämaksun järjestävä rahoituskumppani, kuittaa se ostoksen summan heti, eivätkä myyntisaamiset jää maailmalle asiakkaan maksuajaksi. Kaupasta tullut tuotto on heti verkkokaupan käsissä eikä liiketoiminnan pyöriminen sujuvasti ole riippuvainen siitä, että varat ovat kiinni asiakkaiden laskuilla.

Erämaksun järjestämistä rahoituskumppanin avulla puoltaa myös se, että kumppani kantaa luottotappioriskin mikäli asiakas jää jälkeen erämaksusuunnitelmassaan.

2. Kampanjan tavoitteita ei ole mietitty loppuun asti

Ilman selkeitä tavoitteita ei voida tietää miten erämaksukampanja kannattaa rakentaa ja kenelle kohdentaa, eikä etenkään sitä, saavutettiinko kampanjalla todella tulosta. Jos tavoitteita ei ole asetettu, saattaa kampanja lopulta tuloksen sijaan tuoda miinusta, kun esimerkiksi kampanjan mainonnan kuluille ei ole asetettu selkeitä, myyntitavoitteita noudattelevia taloudellisia raameja.

Erämaksukampanjaan ei siis kannata lähteä sohien. Tavoitteet voivat kohdistua vaikkapa verkkokaupan keskiostoksen kasvattamiseen tai tietyn tuoteryhmän myynnin edistämiseen. Selkeät tavoitteet auttavat arvioimaan ja hahmottamaan esimerkiksi minkälaisia asiakassegmenttejä kampanjalla tavoitellaan.

3. Tarjous on voimassa aina

Jatkuvat alet ja ikuiset tarjoukset eivät lopulta enää kiinnosta ketään. Erämaksukampanjan arvo heikkenee asiakkaan silmissä, jos sille ei ole ilmoitettu mitään määräpäivää tai voimassaoloaikaa.

Asiakkaan ostopäätöstä vauhditetaan tehokkaasti kertomalla selkeästi, milloin erämaksukampanja päättyy. Osta nyt- ja kampanja voimassa rajoitetun ajan -tyyppiset viestit antavat selkeän takarajan ostopäätöksen tekemiselle.

Ylipäänsä verkkokaupan kannattaa laatia kampanjoinnille vuosikello. Erämaksukampanjoissa kannattaa hyödyntää sesonkiaikoja ja esimerkiksi yleisiä ostospäiviä, kuten Black Fridayta tai isän- ja äitienpäivää. Asiakkaat ovat tällöin valmiiksi liikkeellä ja valmiita tarttumaan erilaisiin tarjouksiin.

4. Erämaksukampanja ei erotu kilpailijoista

Vaikka kilpailijoiden toimista kannattaa ottaa oppia, silkka matkiminen tuskin kasvattaa myyntiä. Jos kilpailijat markkinoivat täsmälleen samaa erämaksutarjousta samalle asiakassegmentille tai saman tuoteryhmän tuotteita, mieti, voitko erottautua esimerkiksi huomioimalla jonkin muun kohderyhmän tai tarjoamalla erämaksua tietyn summan ylittäville ostoksille.

Silloin, kun rahoituskumppanin palvelu sen sallii, kuluttoman ja korottoman erämaksun tarjoaminen kannattaa brändätä, jolloin pystyt tehokkaasti erottautumaan kilpailijoista verkkokauppasi näköisellä erämaksukampanjalla.

5. Kampanjaa ei mainosteta mitenkään

Kuluttaja kohtaa verkossa surffaillessaan jatkuvasti erilaisia tarjouksia ja sisältöjä. Erämaksukampanjasi saattaa helposti lentää ohi, jos sitä ei mainosteta mitenkään tai markkinointi on kohdistettu huolimattomasti.

Erämaksua markkinoiva sähköposti kutsuu jo olemassa olevat asiakkaat tehokkaasti takaisin verkkokaupan valikoimien äärelle. Google tarjoaa hyviä mahdollisuuksia kuluttoman ja korottoman erämaksukampanjan maksulliseen mainontaan haku- ja bannerimainonnan työkaluilla. Myös sosiaalisessa mediassa verkkokauppa tavoittaa tehokkaasti potentiaalisen asiakaskuntansa kehittyneiden kohdennustyökalujen avulla.

Erämaksukampanjaa kannattaa muistaa mainostaa myös omassa verkkokaupassa. Tuotetietojen yhteyteen ja esimerkiksi etusivulle voidaan asettaa tarjouskampanjaa mainostavia bannereita. Etenkin ostoskorin lähestyessä asiakkaan ostopolulla, kannattaa häntä muistuttaa mahdollisuudesta kuluttomaan ja korottomaan maksuaikaan. Retargeting-mainonnan avulla voidaan muistuttaa erämaksukampanjasta myös niitä asiakkaita, jotka jättivät ostomatkansa edellisellä vierailulla kesken ja näin vauhdittaa oston saattamista maaliin.